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[세금박사 12월호-경영가이드] 불황을 이겨내는 상품 판매전략
등록일 : 2018/12/01 조회 : 437
콘텐츠는 무형의 자산이며 오프라인 매장에선 더욱 큰 경쟁력이다. 투자대비 효율성으로만 본다면 어떤 마케팅보다 효율적이라고 할 수 있다. 요즘처럼 업주와 소비자가 어느 때보다 지출에 민감한 불황시기엔 더욱 강조되기 마련이다. 지금부터 불황에 대처하는 콘텐츠 활용 사례 몇 가지를 이야기 해보려고 한다.


고가 제품은 ‘교환 가치’를 내세워라

전반적으로 경기가 침체되면서 지출을 줄이는 경향이 짙어진 것은 사실이다. 이런 상황에서 고가의 상품을 어떻게 판매해야 할까? 모든 고객에겐 ‘특별한 날’이 존재하기 마련이다.

그 날 만큼은 큰 지출을 예상하고 매장을 방문했을 것이 농후하다. 일반 점포에서도 고가의 상품이 판매될 가능성은 있다. 이러한 소비자에겐 큰돈을 지불하는데 따른 양심의 가책을 느끼지 않도록 장치를 마련해야 한다. 소비를 가치적인 접근으로 전환시키는 것이 가장 중요한 포인트다.

고가의 주류 제품인 ‘시바스리갈’의 메인 카피는 “시바스 한 병을 날린 것이 아닙니다. 오히려 친구 몇을 얻은 거죠”였다. 소비자가 이 가격을 지불하면서까지 얻으려고 하는 가치를 분명히 제시하면서 큰 지출의 당위성을 제공해주는 것이다.

이로써 ‘합리적인 소비’라는 인식이 공유된다. 고가의 제품은 ‘가성비’적으로 초점을 맞춰 판매하는 것이 어렵다. 소비자가 궁극적으로 교환하고자 하는 ‘가치’와 엮은 콘텐츠로 소구(訴求)해야 한다.


가성비 좋은 상품일수록 고객 의심 줄여야

소비자는 저가의 제품을 선호하는 것이 아니라 가격 대비 만족도 즉, ‘가성비’가 좋은 메뉴를 선호한다. 만약 좋은 재료로 만든 음식을 터무니 없는 가격으로 시장에 내놓는다면 소비자는 단번에 의심할 것이다. 모든 매체에서 ‘가성비’에 초점을 맞추고 있기 때문에 대부분이 가성비가 양호한 상품을 만들고 있다.

이 사실을 인지를 못하고 막무가내로 싼 가격에 퍼주기만 한다면 소비자의 의심만 가중시키는 꼴이 된다. 좋은 마인드로 장사를 하고 있음에도 소바자에게 의심을 남기니 얼마나 아이러니한 일인가?

부천의 한 해물찜 전문점은 구매력을 앞세워 해물찜을 2만원 초반대에 맞췄다. 해물찜 평균 가격이 4~5만원대임을 감안하면 저렴한 가격이다. 원재료와 상품력도 양호했으나 절반 가까이 저렴한 가격 때문에 소비자의 입에 오르내리기 시작했다.

오픈 한 달 후 콘텐츠 작업에 돌입했다. 한 쪽 벽면에 해물찜에 사용된 해산물과 원산지를 모두 표기해 기획물을 만들어 소비자에게 소구했다. 점점 소비자의 의심 섞인 불평은 줄어들었고 현재 꾸준한 매출을 올리며 자리를 잡고 있다.


*자료: 창업경영신문(www.sbiznews.com)
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